Onderhandelen tot de handdruk
Gisteren ben ik een 6 daagse cursus gestart van Prof. Dirk Van Poucke met thema “onderhandelen”.
Buiten de afstand, en de kou in de zaal was het opnieuw de moeite … Prof. Dirk Van Poucke heeft er zijn levenswerk van gemaakt en dat merk je wel tijdens deze cursus. Het is zijn grote passie… en voor als cursisten was het leuk om vast te stellen dat “Onderhandelen” is iets wat wij inderdaad kunnen aanleren..
Enfin, het beloofd.. en ik ben dus erg benieuwd naar de verdere lessen … Enkele dage geleden las ik een mooi artikeltje in Bizz..
Hoe u onderhandelingen wint
Onderhandelen mag dan wel dikwijls een spel genoemd worden, het doel ervan is ernstig. Sta sterker in uw schoenen na een goede voorbereiding.
1.Bepaal uw doelen
Bepaal vooraf uw doel, uw ondergrens en uw openingsbod. Denk ook na over 'wisselgeld'. Weet hoe te reageren indien uw onderhandelingspartner uw ondergrens nog te hoog vindt. Noteer ook waarom uw einddoel zo belangrijk voor u is. En haal u dat doel tijdens de onderhandeling geregeld voor ogen.
2.Analyseer het krachtenveld en de spelers
Schat uw onderhandelingspartners op voorhand in. Wie speelt welke rol? Wat is hun belang? Weet of ze een bondgenoot, coalitiepartner of tegenstander zijn. Communiceer daarom vooraf met iedereen. Stem daar vervolgens uw strategie op af: wat gaat u bespreken, op welke manier en wat met wie?
3.Bedenk scenario's
Denk na over de verschillende situaties die kunnen ontstaan tijdens het onderhandelen. En probeer vooraf te bepalen hoe u daarop zult reageren. Zo wordt u nooit koud gepakt.
4.Bedenk vooraf uw eigen argumenten
Probeer uw argumenten zo zakelijk en helder mogelijk te formuleren. Niet alleen voorkomt u zo misverstanden door foute interpretaties, u vermijdt ook dat de onderhandeling de sentimentele toer opgaat.
Bron: Stratego voor vrouwen, Monic Bührs en Elisa de Groot, Academic Service, 2007, ISBN 978 90 5261 6001
